一晗在創業早期的辦公室寶石礦工的彩寶鑲嵌首飾寶石礦工的“醒獅”系列曾被央視報道
1800萬年前，一次火山大噴發，為山東昌樂縣遺留下近百座玄武岩火山，其中儲藏著的數十億克拉的珍稀藍寶石，使這座小城成為世界四大藍寶石礦區之一，被冠以“中國藍寶石之都”。
昌樂人田琨說，他自小從家長口中聽聞過的“暴富神話”，無一不與珠寶相關。
2010年，田琨與大學女友一晗攢下1000元生活費，開了一家名為“寶石礦工”的淘寶店，自電商創業的井噴期一路奔跑至今，2023年線上銷售額超過6億元。他們以工廠店的身份，“搶”走了卡地亞、蒂芙尼等珠寶巨鱷的一小撮客戶，有上海客人曾單月從寶石礦工購入珠寶首飾近500萬元。
這是一個靠賣“石頭”發家的故事。
在一晗與田琨的故事指令碼中，昌樂是起點，但早已隱去蹤跡——他們每年飛往東南亞尋寶，將寶石原料運往番禺，在當地加工廠中蛻變為閃耀的鑲嵌首飾，藉由電子貨架、直播間賣給全國“貴婦”——這個小店的生意路徑，是全球化經濟協作的迷你樣本，也是洞察國內電商紅利流變的一扇窗。
“2008年，我們在山東曲阜師範大學念市場營銷。”一晗回憶說，大二那年，有同學靠淘寶店迅速掙到了人生的第一個100萬，這對彼時的大學生來說有如“天方夜譚”，帶動了全班蜂擁入淘寶創業。
田琨想起昌樂老家的中國寶石城，兩人批發來銀飾，定價幾十塊錢，一邊嘗試在校園擺攤，一邊在網店同步出售。“淘寶C2C模式（Consumer-to-Consumer，消費者對消費者）做起來很便捷，交個2000塊保證金就可以開店了。”
這門小生意在半年後漸有起色。旺旺（淘寶的客服溝通平臺）的‘叮咚聲’每每響起，一晗都興奮不已。到了大四，網店每月淨賺3000元。“媽媽給的生活費和網店收入加起來，感覺自己是個小富婆，特開心。”
畢業前，田琨曾去廣州番禺實習。這個全球珠寶加工的集散地、珠寶巨頭品牌的後方大本營，改變了寶石礦工的生意走向，也挪動了這對夫妻的生活軌跡。
“我倆就是很篤定的，這個班我不想上。”一晗與田琨在畢業前有過一輪盤算：如果去企業上班，月工資不過三四千元，和網店收入差不多，還不如搬去番禺好好做生意。
畢業季，兩人揹著包袱南下番禺，租下一間三十平米的辦公室，很快就不夠用了。
洞察到18K金鑲嵌彩寶在國內的市場空白，夫妻倆決定轉型——從拿貨型商家轉向自主設計生產的工廠店，把番禺的珠寶供應鏈“搬”到網上，價格更低、靈活出新。
淘寶早期的流量富礦，也為這對夫妻助攻不少。一晗介紹，寶石礦工的高速成長，與步步踩準平臺節奏高度相關，在2014年至2021年形成滾雪球式的增長——
憑藉高頻上新，他們獲取到淘寶站內的免費流量與種子使用者；每年必戰的雙11，推動網店業績連年翻番，快速突破千萬元大關；高峰期每月參與兩次的聚划算，拉動全店連帶銷售率飛漲；2016年的直播試水，又讓他們成為最早一批吃到店播紅利的商家。
自2016年雙11的一場直播爆單起，寶石礦工踏上了365天不停播之路。
每晚準點出現在鏡頭前，成為一晗的生活日常，她告訴我們，自己“生孩子前一天在直播”“大年初一也在直播”“2021年員工都回家了，自己守著偌大空蕩的700平米辦公室仍不‘停更’”。
直至今天，淘系平臺仍是寶石礦工的渠道主陣地，業績佔比超過八成，其中又有九成由直播貢獻。2023年，寶石礦工營收6億元，彩寶、鑽石、18K金是其拳頭品類，平均客單價13000元，復購率70％，有老客的購買記錄已經維持了12年。
當我們問及一路走來“錯過了什麼”，一晗的回答是內容和個人IP。
2024年，一晗嘗試分出精力，開始在抖音、小紅書等內容平臺運營個人賬號，分享定製珠寶的製作揭秘影片。在她看來，做內容任何時候都不算晚。
搬到廣州十多年，一晗和田琨在番禺創業安家，與不少網店的老顧客成為人生至交。在生意上，兩人堅持內外各司其職，從未發生過激烈爭吵。
“常有人說，夫妻最好不要一起創業，但我覺得夫妻創業挺好的。”一晗說，“我們約定好，即便上億的採購決定，失敗了也不能互相抱怨。我內向沉穩，他外向靈活，我們是互補型的最佳創業搭檔。”
以下為《天下網商》與寶石礦工創始人一晗的對話，經編輯整理：
兩個大學生，南下番禺賣珠寶
天下網商：兩個大學生出來創業，剛開始資源應該沒有那麼充足，你們在廣州的生意是怎麼起步的？
一晗：機緣湊巧，一個在番禺的老鄉向我們推薦了當地工廠，對方允許我們發貨簽收後再付貨款，願意墊資15天，那時候每天只有一兩單，幾千塊錢生意，加上我倆的少量積蓄，能運轉起來，單量慢慢上來後就好多了。
天下網商：2013年你們搬到番禺後，從拿貨轉向自主設計加工，為什麼選擇向“鑲嵌類首飾”轉型？
一晗：那時國內外珠寶行業的差距很大，像日本、義大利，它們的鑲嵌類首飾已經發展很多年了，而國內幾乎是一片空白，我們看什麼都特別新奇好看。我老公就自己學習了設計。
番禺最厲害的點就是珠寶供應鏈很成熟，最不缺的就是珠寶加工廠，我們把設計圖紙拿給工廠，馬上就能把產品做出來，溝通效率非常高，可以做到快速上新，我們有段時間維持每天上新3~5款的頻率。
天下網商：國內外珠寶行業存在時間差，但應該不只是你們看到機會，寶石礦工能起勢，關鍵做對了什麼？
一晗：在18K金鑲嵌珠寶中，當時最火的品類是鑽石，同期高速增長的克徠帝、珂蘭、鑽石小鳥等，他們是做品牌，那我們更偏供應鏈，類似“工廠店鋪”。我們的優勢，一是什麼風格、品類都做，二是我們有定製服務，有客人會自己畫草圖來定製珠寶。
跟著平臺走，業績連年翻番到數千萬
天下網商：珠寶大牌線上化時已有根基，寶石礦工作為一家淘寶店，最初怎麼獲取流量？
一晗：起初在淘寶，只要你上新就有流量。漸漸地，平臺推出一些官方活動，比如聚划算。大促的作用也很明顯，我們每參加一次雙11，業績就會翻番，流量自然而然就來了。
天下網商：還是跟著平臺的步調走，上新、大促、營銷活動，一步步都踏穩了，其中有明顯的爆發契機嗎？
一晗：我們透過大促獲取到很多流量。以前我們是沒有資格做官方活動的，直到第一次（2014年）參加大促，正式被打標。
當時小二半夜打電話過來說，產品選上了，我們就開始報活動。但報名不是需要白底圖嗎，我們連攝影師都沒有，晚上就現P了一條單鑽項鍊圖。那次大促就爆了，發快遞的時候發現好多收件地址在阿里巴巴園區，僅僅是淘寶小二就買了六十多條。
天下網商：那時走的是單品邏輯嗎？2014年你們賣了多少？
一晗：是的，主推爆品，每天就想辦法交付就行了。2013年，我們每天賣個七八萬塊錢。到2014年直接翻三四倍，每天賣二三十萬元，年銷幾千萬。
天下網商：此後每年業績翻番，上聚划算的頻率和效果怎麼樣？
一晗：2015年左右，我們在聚划算報了很多品，每月上兩次，幾乎款款都賣爆，4000元左右的客單價，一件只掙200塊錢，但是它給我們帶來了巨大流量，帶動店鋪相關產品連帶銷售。比如我們上的是項鍊，搭配它的耳釘也賣得很好，同系列的款式都能輻射到。
從一場直播賣爆單開始，365天不停播
天下網商：2016年淘寶直播剛剛誕生，那會兒你們怎麼想到去做直播的？
一晗：2015年我們的單量、團隊都趨於穩定了。到了2016年底，平臺想要讓我們開直播，那就開唄。第一天開播，我跟老公大眼瞪小眼，這是咋播的？兩個人都不會，開播後來了人也很傻，不知道跟人打招呼，半個小時就下播了。
2016年雙11是個爆發點，我手上有一批彩寶的貨，想低價賣掉，就直播試試——我自己一個人蹲那兒，架手機照著貨，也不說話，“你們自己看啊”，連結都不太會上，拍個照編個號，顧客自己去付款。
天下網商：那場直播效果怎麼樣？
一晗：銷售額幾萬塊錢，印象最深刻的是下不了播，氛圍特別好，那場直播下單的種子使用者到現在還活躍在我們的直播間，還會復購。
天下網商：你們吃到了直播的第一波紅利，很多品牌還沒有入局，兩三年後店播才慢慢起來，當時直播的策略和頻率是什麼？
一晗：有貨就播，沒貨就不播。2017年之後，我們才開始每天直播，我連助播都沒有，就把一盤貨擱那兒，賣完了就下播。
天下網商：2017年為什麼決定每天開播了，是有一場賣爆了嗎，還是直播賽道更火了？
一晗：2017年，我們剛好開始轉向彩寶品類。那年紅寶石價格滑鐵盧，現在不是4萬1克拉嗎？當時只要5000多塊錢，最多的一晚我們賣掉70多粒，客單價5000~8000元，直接賣斷貨。
我記得很清楚，因為直播第二天，我們要回我老公山東老家探親，播完收拾包袱就走了。當時我們的日銷三四十萬，結果一場直播幹到小200萬元，兩個人想著“這直播能做”，那就好好做唄，從此開始決定要天天播。
天下網商：彩寶原料是從哪進貨的，你們有嘗試過溯源直播嗎？
一晗：泰國。我們很早就去原產地溯源直播了，包括探訪GRS、AIGS（兩者都是可以鑑定並頒佈證書的寶石鑑定機構）的辦事處、去泰國工廠拍影片等等，單純就是想告訴使用者，寶石礦工是從泰國進的貨，品質、價格怎麼樣。
天下網商：從那場直播開始，你過上了“365天不停播”的生活？
一晗：365天就天天播，到現在幾乎沒停過。我們大年初一都不停播，2018年我還經歷了生小孩，前一天還在直播，第二天生娃去了，坐完月子回來繼續播。
天下網商：為什麼不考慮找達人帶貨？
一晗：因為利潤低，給不起那麼高的佣金，給達人低於30％的費率，人家不太願意幫你帶貨的。
天下網商：你們的直播銷售額佔比是多少，是否一直在增長？
一晗：2019年，我們有超過80％的銷售額都是直播帶來的，日銷只佔20％，這兩年直播佔據的比例更高，增長到九成。
珠寶客單價太高，客人僅看靜物圖，看不到佩戴上身效果，很難下手。她需要你在直播間全方位展示，也需要主播的專業知識傳達清楚它是什麼，跟別的商品區別是什麼，有一些科普動作，才能促成下單。
天下網商：在直播間宣傳產品，內容更側重哪一塊？從產品故事出發，還是從材質細節等專業角度來講解？
一晗：更多還是材質本身。我的消費者更願意聽“這件珠寶是怎麼做出來的”。我希望未來可以在直播間講珠寶的故事，現在還做不到。
天下網商：平均每天播多久，極限是多久？
一晗：平均每天4小時，也有其他主播。雙11期間最長播十來個小時，從下午開始播到凌晨，那次我們還邀請客人來直播間砸金蛋，氣氛特別活躍。
暢銷款一賣10年，復購率超過70％
天下網商：從銀飾到18K金鑲嵌彩寶、鑽石等，現在有多少品類？拓品邏輯是什麼？
一晗：基本全品類覆蓋，K金、彩寶、鑽石、黃金、翡翠玉石，前三個品類佔比九成以上，其中又以彩寶佔比最高。2017年前，我們主攻鑲嵌類鑽石，因為紅寶石價格跳水、試水直播後發現，客人們特別有熱情，轉向彩寶。
我們的拓品思路是這樣的：先把這一個品類吃透，它的原產地、供應商、價格曲線、流行趨勢都要了解透徹，再投入現金採購。紅寶石做完拓展藍寶石、祖母綠等。
天下網商：這兩年，珍珠、黃金、翡翠在輪番走紅，你們怎麼看待這種爆火的品類？
一晗：去年大家都聽說珍珠、和田玉很爆，今年又輪到黃金，市場端好像一直很火熱。但某一品類爆發，不代表整個大盤交易量上漲，珍珠今年已經下滑了不少，消費者明顯更謹慎了，這對行業來說是個挑戰，因為珠寶是消費可選項，不是剛需。
我們拓品類是細水長流的風格，不會看中哪個就all in（全盤投入）。比如翡翠，我們投資了一個團隊。黃金具有避險屬性、工藝又成熟，我們去年入局，切了一個很細分的賽道“古法金鐲鑲嵌”，原料來自各大黃金交易所，未來打算單獨分店去做，更好計算週轉率。
天下網商：你們挺大膽的，畢竟囤珠寶原料成本這麼高，禁不起波動，當時買紅寶石的時候是否有過顧慮？
一晗：交過學費，但學得很快。我們一邊買（原料），一邊賣貨，很快就能摸清楚它的貨源、消費者需求，有直播加持，學習過程很快。比方說鑽石，小鑽石國內有貨源，大鑽石需要從國外訂購，買紅寶石就去泰國曼谷，那裡是全世界寶石的切割中心。
天下網商：購買紅寶石的時候，你們是直接飛到當地去考察，還是有人介紹？
一晗：泰國的華人非常多，一個前輩是引路人，帶我們去拜訪當地工廠，我們自己又能賣貨，在源頭這邊就能建立起信任去拿貨。
天下網商：原來你先生自己做設計，現在體量變大、品類擴張，設計團隊發生了什麼變化？招聘設計師比較注重什麼？
一晗：我們有十二個設計師，也有外部合作的設計師。原本招聘設計師要求是珠寶設計專業畢業，但我們發現，現在00後做產品的思路完全不同，能推動產品年輕化。所以招聘的專業限制在放寬，中央美院、聖馬丁畢業的都有，還有學油畫的，審美好的小孩兒，都會考慮。
天下網商：設計師年輕化推動產品年輕化，消費人群有發生變化嗎？
一晗：我們在嘗試把年齡段往下拓，兩個做法：一是加入更多設計款，二是從材料本身出發做新嘗試，我們之前主賣“貴寶”，現在也會選擇客單價更低的半寶石，因為原料便宜，適合去做更多的設計嘗試。
天下網商：你們一直有定製業務，消費需求更多元分散，對你們來說應該是好事。現在標品和定製業務的佔比情況如何？
一晗：孤品和標品，比例是3：7。
天下網商：標品這塊，你們會根據場景設計嗎？設計原則是怎麼樣的？
一晗：職業女性的場景居多。自主原創設計這塊，我們在小範圍嘗試國潮風格，加入如意、葫蘆、龍等中國元素，去年我們的“醒獅”系列上過央視。
以前我們的珠寶設計大多跟風義大利、日本，大家文化自信提升後，國潮風格在走俏，我們在自主開發中加入更多傳統文化元素，包括今年的敦煌系列、十二花神，嘗試把經典元素變得更時髦，適合日常佩戴。
天下網商：經典款的生命週期是多久？從復購率70％來看，上新壓力應該不會太大？
一晗：暢銷和新品，一半一半，有些老款一賣就是10年。但復購率高，對我們來說喜憂參半，喜是因為產品被認可，憂在於新客獲取能力不足。
珠寶和衣服不太一樣，它不太會“用壞”，存在飽和狀態，使用者有一定的生命週期，很多人買著買著發現自己什麼都有了，梳妝檯一拉開全都是珠寶，所以對我們來說，無論復購還是拉新，都需要保持上新頻率，給客人帶來驚喜。
成熟女性喜買“貴寶”，有上海客人狂購500萬元
天下網商：你們的核心人群是一批什麼樣的人？
一晗：我們的客單價在13000元左右，客戶大多是有一定年齡、具有消費實力、事業有成的成熟女性。
天下網商：職場女性的重要場景是通勤，還會針對哪些場景做設計？
一晗：親子、禮贈場景。女性的身份多變，職業女性也是媽媽、女兒，很多人會贈送具有紀念意義的珠寶。珠寶本身就是和情感、文化深度繫結的消費品。
天下網商：《邊水往事》中有一段關於“鴿血紅”寶石的故事，這些熱播劇或明星佩戴會對你們的生意產生帶動作用嗎？
一晗：真的有。我印象特別深刻的是《何以笙簫默》，女主戴了一條單鑽項鍊，劇播到一半，店裡的某款產品銷量就上來了，從每天賣三四條到每天賣20條，再比如劉亦菲戴了珍珠、紅寶石，也有人馬上來提同款定製需求。
天下網商：除了明星同款，還遇到過哪些特殊或有趣的定製需求？
一晗：一個審美特別好的上海客人，有次寄來了一大堆寶石，鑽石、黃鑽、紅寶石等等，價值幾十萬，讓我們幫她做鑲嵌設計。我非常驚訝，大家素未謀面，這是超乎尋常的信任。
天下網商：最早一批看你直播的客戶現在還在復購嗎？
一晗：第一批直播使用者感情特別鐵，她們看著我們從一個“小卡拉米”成長起來，信任感很強。不少使用者都是企業高管、行業精英，給我提過很多建議，我特感激。
有時候碰到問題，她們比我還著急，給我打電話，手把手教我團隊怎麼建設、客戶怎麼管理、公關危機怎麼做。一位北京客人跟我講，“我看你就像看女兒一樣”，我剛入行就二十來歲，和她女兒年紀差不多，她特別照顧我。
天下網商：印象最深刻的客戶買了多久，或買了多少？
一晗：有個上海客人一個月買了將近500萬元，買過上百萬的也不少。時間最長的是一位番禺本地客戶，2012年開始就在我們家買東西，跟我處成了好朋友，經常約著聚聚。
一年進貨上億元，與蒂芙尼、卡地亞“搶”寶石
天下網商：貴寶的原材料成本非常高，選品會重點考慮哪些因素？
一晗：如果做標品，那就一定要了解它的品質和價格是否匹配，如果定位收藏，那就一定要考慮稀缺性。比如十克拉的祖母綠，這樣的貨在市場上有多少顆？價值是多少？思考邏輯不一樣。
天下網商：提前做好明確的銷售計劃，再飛去原產地採購？
一晗：一年得飛好幾趟。比如我計劃今年推廣3*4規格的紅寶石，就得提前做預案，如果不規劃好，開賣後容易斷貨，又補不了貨，因為每年拍料的公盤只有幾次，產地根據預定量來開採。假設我一次買幾千克拉原料，要磨成圓的就沒水滴的了，要根據自己的銷售計劃，去做匹配的生產。
天下網商：遇到過原料爭奪的情況嗎？
一晗：經常會搶。以前我們跟蒂芙尼、卡地亞這些大牌差距很大，真的是仰望狀態。但現在，資訊壁壘已經打破，不必再經過國內層層經銷，我們的採購都在同一個維度，比如泰國那幾家切割工廠，再比如中國香港珠寶展，所有批發商都參展，不管你是寶格麗還是蒂芙尼的採購，都要逛這些展區。當然，大品牌資金很雄厚，出價可能比我們高30%~50%。
天下網商：如果沒法拿出更高的價格，怎麼保證原材料供應的穩定性？
一晗：泰國工廠不可能只服務一個客戶。原料會有圓形、心形等各種形狀，大品牌在做一期推廣時，不可能把所有原料都吃下，我們可以形成差異化，你做圓的，那我就做愛心的唄。
天下網商：採購原料是否踩過坑，交過學費？
一晗：我是在買祖母綠時教過學費。祖母綠的性質不穩定，通常會進行“浸油”處理，時間久了，浸入的油逐漸流失，就會“跑油”，顯現出寶石的真實情況。但是內部結構更加穩定和緻密的綠寶石是不用浸油的，價值也更高。當時因為自己不懂，單純買貴了，品質和貨值不匹配。那批貨幾千萬買進來，虧錢賣掉的。
天下網商：你倆都是學市場營銷的，進入到珠寶行業後，一步步變成“行業專家”。
一晗：花錢的學習速度是最快的。買貨過程中，你會見識到大量樣本，就會形成對比，很快能摸到市場行情。
天下網商：一年多少資金投入原材料採購？
一晗：九成以上。2021年，我們把自己所有本金，包括連房子都抵押出來投了進去，囤了上億元的原料，因為那個時期國外原材料進不來，如果不提前買貨，就沒法維持銷售，只能加槓桿。
天下網商：這麼高的現金流投入會不會遭遇風險，比如囤了很多紅寶石，明年它降價了？會有庫存的煩惱嗎？
一晗：相對服飾等行業，珠寶沒有那麼大庫存壓力，因為我囤的寶石、黃金都是資產，具備變現能力，如果有庫存或滯銷品，我可以降價把它賣掉。
天下網商：2021年投入上億資金買原料，設想過最壞的情況嗎？當時是誰做的決定？
一晗：我倆達成共識。因為直播間的貨品不夠了，我們就想買貨，討論了最差的情況能不能接受？我們約定好，能接受就放手幹，失敗了可以覆盤原因，但不能彼此抱怨。當然最後沒有失敗，2021年是我們銷量最好的一年。
天下網商：這一年銷量最好，除了手上有貨，還有什麼原因？
一晗：居家時期大家沒事做，就看直播，消費端存在需求爆發，而我們手上有充足的貨。再加上，即便最難的時候，我們也沒停播過。
最誇張的時候，其他員工都居家辦公了，公司只剩下三個人：我、我老公、他弟弟，我們仨守著一個700平米的辦公室，擱那兒直播，堅持了一個多月，把庫存都賣光了。後來工廠慢慢能開工了，我們接到很多預售訂單，步入正常生產軌道。
在全球珠寶加工“大本營”，我們享盡紅利
天下網商：番禺這個地方對你們的生意產生了多大的影響？
一晗：珠寶（加工）最成熟的供應鏈就在這兒，你沒辦法繞開，影響真的很大，直到現在我們還受益於番禺的供應鏈優勢。
天下網商：什麼時候開始建起自己的工廠的？
一晗：2013年剛來就招師傅了，起初只有五六個人，後來擴充套件到五十多個人，現在工廠非常成熟，劃分出高低線，有的主攻標品，有的主做定製，最原始的工廠用來打版。
天下網商：那麼多珠寶商家都在番禺做電商，寶石礦工算是規模大的，為什麼能脫穎而出？你在這裡見證過什麼樣的屬地趨勢變化？
一晗：很多商家過去做的是出口業務，一些海外珠寶品牌把工廠設在番禺，在全世界各地開店。我們剛來這邊發現，不少工廠背後的老闆是外國人，比如新加坡、美國、加拿大的人，他們會招聘一些人來管理。
慢慢地，這波在大廠“打工”的人自己出來創業變成了老闆，供應鏈變得更有彈性，走向小而美。在番禺，從珠寶代工產業到自有品牌萌芽，這是一個大趨勢變化。
天下網商：你覺得在番禺吃到的紅利多，還是面臨的競爭更多？
一晗：都有。競爭不是番禺帶來的，而是我們內部需要更迭。一是管理最佳化，二是產品轉型。這幾年行情不好，我們也在大量招聘設計師，要做產業升級。
天下網商：寶石礦工在規模等方面都趨於成熟，如果要走向品牌化，你覺得困難點在哪？
一晗：最大的卡點是毛利不夠去支撐做品牌，另外自身在這塊還沒那麼專業，所以還是先專注能做好的事。至於品牌化，有機會在這一輩實現就實現，實現不了交給下一位，畢竟我是有女兒的人。
天下網商：我看一些珠寶上市公司的財報，淨利率5％~15％。你們的淨利率大概是多少？
一晗：5％，我們是偏供應鏈的性質，毛利做不上去。
天下網商：今年的退貨率情況如何？
一晗：50％~60％，相比前幾年變高了。消費大環境是一個原因，另外消費者對珠寶的預期變高了，現在的退換政策又很便利，存在貨比三家的情況。
天下網商：針對高退貨率，有什麼對策嗎？
一晗：平時做銷售時，我會注重兩點：一是如實描述，更理性客觀地去講解貨；二是根據客人的實際情況做推薦，退貨率就能相對更低一點。
天下網商：在你看來，珠寶的線上和線下經營有什麼差別？
一晗：我有個同行朋友開線下店，5個人工，一年流水2000萬，極端情況下，沒有銷售他也能維持兩三個月。但我們不行，因為利潤更低，雖然沒有實體店鋪，但200多個員工的工資、線上推廣等隱形成本很高，不能斷了銷售。
天下網商：你覺得寶石礦工的核心壁壘是什麼？
一晗：產品力，背後是十多年來我們累積的對供應鏈、消費者的理解，所以我們的產品在消費者心中是受歡迎的。
天下網商：你們一路走來踩中了很多紅利，對機遇有準確判斷，比如做電商、拓品類、進軍直播，回過頭看，你覺得自己錯過了什麼嗎？
一晗：內容、個人IP。2020年我們就有過想法，投資團隊做抖音，因為自己不懂，我們乾脆以投資的形式去做，最後發現這個事還是得自己做。但我每天直播，工作量飽和了，精力實在有限。
回過頭來看，如果想要做品牌，這可能是不錯的方式，所以今年我開始嘗試短影片，創作珠寶定製相關的揭秘內容，比如客人的定製珠寶是怎麼一步步誕生的。
天下網商：2024年開始做個人IP和短影片，會覺得晚了嗎？
一晗：做內容什麼時候都不會晚。之前，我們的整個生意模型還是全力沖銷售，但現在我們會嘗試調整思路和精力分配。
夫妻各司其職，互補型的最佳拍檔
天下網商：現在你專心管內部事務，老公主要負責對外，你們會有矛盾的時候嗎？
一晗：我們就約定好，你管你的，我管我的，肯定有犯錯的時候，你可以提建議，但不要來干預和指責，各司其職，這樣就很好。
天下網商：不少夫妻相處中非理性時刻居多，你們怎麼剋制自己的情緒？
一晗：有人說夫妻最好不要一起創業，但我覺得夫妻創業挺好的，我們兩個性格完全不同，是互補型的最佳拍檔。我比較內向沉穩，他更外向靈活，擅長社交和表達。我倆也吵架，但很少吵到爆發，實在忍不了的時候，多換位思考。
天下網商：如果要說一個經商的關鍵點，你覺得是什麼？你們對未來的期許是什麼？
一晗：馬雲說誠信可以變成錢，我們就信，誠懇做人，老實做生意，無論是對內還是對供應商都是如此。
這些年很多同行起起伏伏，我們不是做得最好的，但活得比較久。我的期許是透過拓展品類、迭代產品和最佳化管理，保持交易量不掉，把生意做得更紮實、更長遠。
