來源：直通IPO；文/孫媛
繼成都、鄭州、台州後，這回奶茶IPO輪到了上海。
2月14日，滬上阿姨（上海）實業股份有限公司（簡稱：滬上阿姨）以向港交所遞交上市申請，正式宣告加入奶茶上市潮，成為了繼茶百道、古茗、之後，又一家向港股發起衝刺的新茶飲品牌。
據灼識諮詢報告，截至2023年9月30日，以全系統門店數目計算，滬上阿姨是中國北方最大的中價現製茶飲店品牌、中國第三大中價現製茶飲店品牌，為中國第四大的現製茶飲店網路。
值得一提的是，與前三年赴港IPO的奶茶店不同，正如滬上阿姨選擇於情人節提交招股書一般，這家上海奶茶店頗具羅曼蒂克色彩，掌舵人為一對夫妻。
他們於2013年離職500強企業後，以上海老弄堂的滬式茶飲為奶茶靈感，將門店取名為“滬上阿姨”，由售賣“五穀奶茶”起家，後又在鮮果茶需求不斷增長下，於2019年開始提供鮮果茶，得以在全國快速擴張，截至2023年9月30日，其門店數量達到7297家。
而現在，隨著開出7000家奶茶店，這對夫妻也踏上了IPO征途。
“山東女婿”奔滬創業，嘉御資本連投三輪
滬上阿姨的故事，始於單衛鈞和周蓉蓉這對夫妻。
上個世紀90年代末，單衛鈞與妻子周蓉蓉在山東知名外資企業工作，均做到了高階經理。2011年，單衛鈞想去更廣闊的天地“折騰”一下，便賣掉山東的房產和車輛，舉家搬到了上海。
一次偶然，兩人在旅途中接觸到奶茶，在看到了中國茶發展的新機遇和大市場後，2013年，夫妻倆便在上海人民廣場開出了第一家滬上阿姨。
從這個25平米的店鋪開始，他們做的第一杯五穀血糯米，將五穀和奶茶進行跨界搭配，首月銷售額破40萬。在上海連開幾店後，滬上阿姨率先開始拓展山東市場，並把首店開在周蓉蓉的老家煙臺。此後滬上阿姨又逐步開拓東北、河北、天津等地市場。
但隨後，當單衛鈞試圖拓展南方市場時，卻發現能在北方市場引起熱烈反響的五穀茶不如涼爽的水果茶更受歡迎，尤其體現在下沉市場。
故而2019年，滬上阿姨邁出了向新鮮水果茶進發的第一步，並於2021年起，由“五穀茶”向“鮮果茶”轉型，此舉也讓滬上阿姨得以在全國各地快速擴張，並擴充套件至南方地區。
據招股書，2021年、2022年至2023年9月30日，滬上阿姨全系統門店數目分別為3776家、5307家、7297家，其GMV由2021年的41.61億元增加45.8%至2022年60.68億元，並由截至2022年9月30日止九個月的45.54億元增加57.7%至截至2023年9月30日止九個月的71.83億元。
根據灼識諮詢，於2022年及截至2023年9月30日止九個月，以全系統門店數目及GMV增長率計算，滬上阿姨是以全系統門店數目計算的前五大現製茶飲店品牌中增長最快的現製茶飲店品牌。
市場上的優異表現，自然也引來了一眾資本駐足。
就在2020年，滬上阿姨以加盟跑出“逆勢擴張”之勢時，2020年11月及2021年10月，A輪及A+輪融資也相繼完成，蘇州宜仲兩次分別以對價7500萬和5300萬元投入。
2023年7月，金鎰資本、蘇州祥仲、知壹投資、德賽創新、市北高新、南京祥仲、頤玉諮詢這7家VC又跑來“團購”B輪；甚至在今年2月提交招股書之前，瀚率投資、金鴞投資、上海一僕及銀麟投資又“突擊”C輪入股。
據招股書，2020年至2024年，滬上阿姨分別在A輪、A+輪、B輪和C輪融資7500萬元、5300萬元、2.3億元和1.215億元，每股對價從11.96元到50元，意味著這四年來估值翻了3.2倍。
按照最後一輪融資，銀麟投資以對價800萬元認購新增註冊資本，持股為0.16%計算，滬上阿姨C輪融資估值為50億元。
值得注意的是，蘇州宜仲、蘇州祥仲、南京祥仲均由蘇州維特力新創業投資管理有限公司(簡稱：蘇州維特力新) 管理，由嘉御資本創始合夥人兼董事長衛哲最終控制。這意味著嘉御基金對滬上阿姨連投了3輪，共計投資了1.78億元。
IPO前，單衛鈞和周蓉蓉合計持股80.63%，嘉御資本透過蘇州宜仲、蘇州祥仲、南京祥仲合計持股8.15%，為第一大機構股東。
聚下沉、搶加盟，2024奶茶店IPO提速
隨著奶茶店頭號玩家們集體亮相港交所，不免要被橫向比較，這其中，滬上阿姨自然算不上“遙遙領先”。
據招股書，蜜雪冰城國內外超36000家門店，截至2023年9月30日，公司擁有超過16000個加盟商夥伴。
同天遞表的古茗，截至2023年12月31日，其門店網路共有9001家門店。再看茶百道招股書，截至2023年8月8日，其門店達7117家。
簡單來看，滬上阿姨的門店網路跟茶百道旗鼓相當，但跟古茗仍有差距，更是被行業老大蜜雪冰城甩在了後面。
在財務資料方面，滬上阿姨的成績雖然不錯，但同比第二梯隊其他玩家卻略微遜色。
2021、2022全年以及2023年前9個月，滬上阿姨營業收入分別為16.40億元、21.99億元、25.35億元，對應淨利潤分別為0.83億元、1.49億元、3.24億元。
而古茗在2023年前9個月門店數量為8578家時，實現了55.71億元營收，淨利潤10.45億元，在門店規模相差1281家的情況下，其營收規模跟淨利潤分別為滬上阿姨的2倍及3倍。
與此同時，提交招股書的奶茶們更是在加盟及下沉上有著相同的偏好。
資料顯示，截至2023年3月末，茶百道在三線及以下城市的門店數量佔比為39.4%。截至2023年9月末，滬上阿姨網路中約49.0%的門店位於三線及以下城市。截至2023年末，古茗三線及以下城市門店數量佔比為49%。
下沉意味著這些茶飲頂流們都走的是“蜜雪冰城”路線，而能實現狂奔就得歸因於加盟。
招股書顯示，截至2023年9月，3.6萬家蜜雪冰城中，99.8%是加盟店；8578家古茗裡，除了6家直營店，剩下的都是加盟店。截至2023年8月8日，茶百道門店已達7117家，其中99%都為加盟門店。到滬上阿姨這邊，加盟店比例也從2021年的98.3%進一步提升到2023年9月30日的99.3%。
加盟不僅為各家跑馬圈地打下基礎，更是讓奶茶店們賺得盆滿缽滿。
據招股書，以2023年前9個月為例來看，蜜雪冰城“銷售商品（向加盟商賣商品）”收入是145億，佔比94%，古茗銷售商品的收入是42億，佔比四分之三；茶百道向加盟店下銷售貨品及裝置是茶百道最核心的收入來源，在其報告期內，這一收入佔總收入比例均在93%至95%之間，2022年其來自貨品的收入佔比90.1%。
截至2023年9月30日止九個月， 滬上阿姨7245間加盟店收入佔總收入的96.1%。其中，向加盟商銷售貨物佔其加盟業務收入的絕大部分，向加盟商銷售貨物的收入佔加盟業務收入的79.7%。
可見，加盟商及加盟店的數量對各家經營業績的影響之大。
而隨著頭部玩家們規模效應顯現，在下沉搶加盟的情況也愈發激烈，奔赴二級市場，或成為奶茶內卷之中增強競爭力的一大途徑。
