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賣黃金的人:開店1年,營業額10000000元

2024-02-18 13:02:48

過去一年,黃金兇猛。

頭部品牌足金飾品價格每克漲幅近17%,年末足金飾品價格達624元/克。

金價上漲,黃金消費的熱情更加高漲。據統計,2023年全國黃金消費量增長8.78%,金銀珠寶成為增長最快的品類。

反映到業績,2023年前三季度菜百股份、、潮宏基等黃金珠寶品牌收入增速均在30%以上。截至2023年9月末,周大福、中國黃金、周大生門店數量較2022年末分別增加442家、224家、215家。

在這波洶湧的“淘金”浪潮中,格局似乎已定:全國連鎖黃金品牌猶如“巨輪”加速擴張,區域性品牌就像“小舢板”在當地恣意暢遊。

85後的張博在這個時候,跳進了“淘金”的浪潮裡——2023年初,他在北京十里河雅園國際的文玩市場開了一傢俬人金店。

面對競爭激烈的黃金市場,張博的進入無異於“虎口奪金”,誰給他的勇氣?

臨近年底,我們去張博店裡聊了聊他賣黃金的這一年。

快到春節,買金的人絡繹不絕,張博經常被埋在櫃檯裡,一站就是一整天。晚上六點,文玩城裡響起閉店音樂,張博的妻子中午給他點的吉野家還在桌上,一筷子沒動。

“這個月賣了多少?”

“100個(萬)吧。”

臨近下班張博店裡的客人依然很多。圖/賈詩卉攝

以下為張博的自述:

從業第一年,賣了1000萬

我是從2023年初開始做黃金的,到現在正好一年,在這行頂多算個“小白”。

但正好,現在買黃金的也多是“小白”。這裡的“小白”不是說頭腦簡單容易被坑,而是買黃金的理由和心態變得簡單。以前都是結婚等重大場景買黃金首飾,現在大多隨手買、日常戴。

比如來我店的客人,大多是年輕人。年輕人講個性、愛搭配,黃金的小配飾就特別好賣。尤其到年底,本命年的、犯太歲的,都來買金辟邪;還有圖吉祥喜慶的,來給手串加個黃金蝙蝠,寓意“福在眼前”。

除了傳統文化,卡通IP的黃金飾品也受歡迎。一到夏天,手串一戴,叮叮噹噹的小配飾很個性。

今年還有一種特別火,就是藏式古法金。像小紅書和抖音上刷屏的“金盤纏”手串,錘紋越“粗獷”越有質感,配上紅繩、金餅,特適合過年。幾乎從我店櫥窗經過的人都會停下看上一會兒,要求試戴的人也很多。

金盤纏手串被擺在櫥窗最顯眼的位置。圖/賈詩卉攝

別看黃金價格貴,但我店裡的客單價並不高,平均3000~4000元。主要是因為我賣得不貴,比如今天的金價是479元/克,水貝金價482元/克,我賣540元/克,也就加價50塊錢左右。

金店要賺錢得“走量”,好在我的金店雖然就剛開了一年,但不缺客源。在開金店前,我就在雅園這個文玩市場賣文玩。近幾年黃金火熱,文玩珠串配黃金的需求越來越多,之前的文玩同行就到我店裡來“進貨”,圖個方便。我賣給這些老朋友的價格也便宜,比如水貝賣480元/克,我就給他們510元/克,賺不了幾個錢。

除了同行,我的客源還有一部分來自之前賣文玩時積累下來的老顧客。

我店裡的商品都是非標品,賣的就是個審美和信任。

老顧客相信我的選品和搭配,跟周大福、直播帶貨這些大批次的貨不一樣。對於這些老顧客,從他們喜歡的風格,到手圈大小,這些資料我都會建立一個客戶資訊檔案,久而久之形成默契,一點點建立起信任。

信任是做實體店最大的快樂。我的一個大客戶,經常來雅園溜達,一次就要消費好幾萬,這半年她在我這買了50萬的金子。至今沒有人問我金子純不純,克數夠不夠。如果你奔著懷疑我來的,這買賣就沒法做了。

當然,我的客戶也不都是老顧客,小紅書是拓新的重要陣地。像我店裡的爆款彩虹方糖黃金手串,在小紅書“爆了”,有1000多點贊,近百人詢問,賣了30多條,轉化率很高。

今年行情好,我賣了大概1000萬,但在黃金這行只能算及格。

勇敢的人先享受世界

別看在黃金這行我算新人,但做文玩珠寶我已經入行十年了。

不管是做文玩還是黃金,都講究“緣分”,這裡的緣分有人總結為“機遇”,也有人說是因為我“膽大”。

我從小在潘家園(在北京名氣較大的文玩市場)附近長大,對文玩有興趣,但家裡沒人幹這行,沒渠道。大專畢業後,我按部就班到電力公司上班,每天像打螺絲釘一樣寫值班日誌,一個月拿3000塊錢工資。

2012年,我跟女朋友(現在我媳婦)在去河北的客車上遇到了一個“有緣人”。在他的介紹下,我認識了我的第一個供貨商。

最開始我是奔著把文玩當副業的想法去做,跟家裡借了40萬用來進貨。沒成想做了一年多,靠文玩月賺15萬。這我還上什麼班?開店。

2014年,我正式辭職開了一家文玩店。

回想起來,當時有多膽大?一個供貨商,說去非洲拿貨,讓我先付給他50萬,回來可以讓我先挑貨,我二話不說就把錢給他了。現在想想,他這一去能不能回來或者說能不能活著回來都難說。

風浪越大魚越貴,1個月後,他帶著貨回來了。靠這些貨,2014年我的營業額達到1000萬,利潤有300萬-500萬。

一個27歲的年輕人年薪500萬是什麼狀態?去SKP上趟廁所的工夫,就能買個包回來。

但是開文玩店畢竟屬於個人買賣,抗風險能力差。2020年開始,我的文玩店生意急轉直下。最差的時候一個月利潤約2萬塊錢,我和我媳婦、孩子,一家三口人均7000塊錢。

這樣的日子持續了三年。說不焦慮是假的,但大環境如此,只能等。

2022年底,我等來了機會。雅園一樓有一家位置比較好的門店出租,我立即把它租下來開了現在的金店。

之所以做黃金是因為現在的大環境,經濟好的時候文玩字畫行情好,經濟波動的時候黃金這種實打實的硬通貨更受歡迎。

不過相比文玩,賣黃金門檻更高。文玩講究“稀缺性”,不需要太多的貨。但金子不是,店裡有100種樣式或1000種樣式,對攬客的影響是截然不同的。開金店得有錢,永遠不嫌自己貨多。

雅園還是以文玩為主,蜜蠟、松石、核桃、瑪瑙等等。以黃金為主,且把業務放在牌匾裡的,我可能是唯一一家。

張博為客人的手串配金。圖/賈詩卉攝

為什麼大家不愛做黃金?因為這是個辛苦活兒,也叫“勤行兒”,不但身體累,還心累。

以前賣出一顆珠子就能天南海北雲遊去了,但做黃金不行,黃金價格透明,利潤低,做的是走量的生意,得看店。

做黃金還得心細。黃金貴重,樣式多,一邊賣貨編繩一邊得盯著,東西別丟了,賬別算錯,一根弦兒緊繃著,直到關店。

關店並不是下班。自己做買賣,沒有下班一說。進貨、訂貨、找新款、編繩、拍照、編文案、賣貨,各種事都得考慮。

但這麼忙賺的卻不多。去年賣了能有1000萬,到手就剩30萬-40萬。黃金行業整體利潤都不算高,金價太透明。

至少去年一年,我一直在努力掙錢。去年是我的本命年,我不信命,我就信努力,努力多掙錢。

除了錢,這一年我還有一個最大的收穫——信心,對生意的信心又來了。生活迴歸常態,珠寶首飾行業和實體經濟迴歸常態,都給人以希望。

至於黃金生意,在我的規劃裡,不會一直做。作為一個商人,我沒有太多“情懷”,什麼賺錢我就做什麼。要哪天賣衣服火了,我可能就賣衣服去了。

我一方面努力多掙錢,一方面也在“等”,等下一次機遇,並大膽抓住它。人只要活著,總會有機會的。

作者:賈詩卉

編輯:陳燕妮

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