題圖來源：視覺中國
記者丨謝之迎 編輯丨江昱玢
百億酒企爭奪戰，跑出一匹荊州黑馬。
據行業媒體報道，2023年，白雲邊開票銷售額77.25億元，相較2022年的70.78億元，增長了9.1%。
憑藉這一體量，白雲邊與捨得酒業、珍酒李渡、迎駕貢酒成為最有望衝擊百億大關的酒企“預備軍”。
董事長梅林，現年60歲，荊州松滋人。掌舵白雲邊20餘年，他正朝著年100億元的目標靠近。
造大單品
白雲邊酒，得名於李白的詩句“且就洞庭賒月色，將船買酒白雲邊”。廣告語“往事越千年，陳釀白雲邊”，流傳甚廣。
“在湖北，白雲邊知名度很高。家裡長輩常喝，節日送禮、婚宴請客也幾乎是首選。”
武漢消費者沈亮告訴《21CBR》記者，500元價格帶的20年陳釀，在當地相當暢銷。
白雲邊旗下有年份、年代、星級等產品系列。
梅林重點打造年份陳釀，作為白雲邊湖北市場的大單品，有12年、15年、20年、30年等，度數在42度、45度、53度不等。
其天貓旗艦店中，銷量前三也被年份系列包攬。
客服向記者重點推薦的一款53度20年陳釀，年貨節期間500ml到手478元，顯示已售超1000件。
據透露，去年，白雲邊12年、15年、20年的陳釀系列“發揮壓艙石效應”，合計貢獻78%的銷售額；30年陳釀則同比增長了16%。
湖北酒類資源豐富，梅林率白雲邊佔據一席之地，與另外兩家民營酒企——勁牌和稻花香，構成頭部陣營。
有接近白雲邊的知情人士告訴《21CBR》記者，其超七成的銷售額，來自湖北本土，且主導的次高階價格帶，也與湖北市場的消費能力匹配。
“20年陳釀，在湖北省內是‘硬通貨’。”
來源：網路
一位武漢經銷商向記者表示，大單品可以引流，主線產品利潤不高，廠家有量的要求，經銷商主要靠開發品賺錢。
“白雲邊很注重開發品，在70多億的總量裡，佔10來個億。”
武漢酒類行業協會副秘書長肖臘青向記者透露，去年，白雲邊對部分產品重新開發，“開發品出廠價漲了20%。”
梅林的另一增長點，來自省外。
“幾個過億的市場，有湖南、江西、河南、福建等，尤其福建、江西增長較猛，有區域的增長率達300%。”肖臘青表示。
關鍵人物
劍指百億，梅林面臨挑戰。
“一是高階酒的酒質問題，二是省內競爭對手毛鋪、黃鶴樓增勢強勁。市場管控上，終端利潤低，導致賣假酒較猖狂。”肖臘青認為。
好在，兼香型符合當地消費者的口感需求。
“人口足夠大，購買力足夠強，品牌忠誠度足夠強，三要素支撐湖北市場白雲邊跨越百億規模。”白酒營銷專家肖竹青表示。
業務一把手，也有帶隊扭轉局面的經驗。
20年前，白雲邊進行民營化改制，主導者正是梅林，他從當地政府進入企業，一呆就是半輩子。
梅出生於1963年10月，曾擔任松滋經委辦公室主任、松滋建材局局長、松滋市政協副主席等職務。
35歲時，他出任白雲邊酒業副董事，2000年，升任董事長。
“質量第一，以質取勝，全面振興”，帶著這樣的使命，白雲邊從年收入不足8000萬元，到2012年營收已突破40億元，幾乎與古井貢酒相當，領先習酒、今世緣、西鳳酒等一眾名酒。
彼時，當地政府曾提出，白雲邊白酒主業，在2017年銷售收入達到100億，並適時啟動上市計劃。
其後，白酒業進入調整期，白雲邊錯過了發展視窗期。
2012-2020年，銷售額始終在40-50億元上下徘徊。
近幾年，梅林喊出“打造兼香白酒第一品牌，躋身中國白酒第一方陣”的口號。
實現百億銷售的時點，延後至2025年。
股權關係上，白雲邊酒業的實控人並非梅林。控股股東白雲邊投資控股，由李欣透過武漢長石鑫，間接持股100%。
據天眼查，李欣間接持有白雲邊酒業87.79%的股份，梅林則為9.6%。
在官方公開的報道中，李的頭銜是白雲邊集團董事長，任白雲邊酒業董事。
由他領航的白雲邊集團，7大戰略業務單位，包括白酒、食品餐飲、鋼鐵製造、置業投資等，白酒是絕對的主業。
地域突圍
銷售體量與捨得、口子窖等上市酒企相當，在全國範圍內，白雲邊的知名度，還是差了一截。
《21CBR》記者在上海走訪終端，大多數菸酒店和商超表示，並無白雲邊相關產品銷售，店主坦言，“主要是賣給湖北人。”
“全國化有一定難度。”肖臘青分析，白雲邊是濃醬兼香型白酒，未必符合大多數人的飲用習慣，省外尚需市場培育的過程。
現下的省外版圖，主要擴張至臨鄰近區域，包括河南、湖南和江西等。
梅林團隊透露，2023年，江漢片區年銷售過10億元，成為白雲邊第三個10億片區；湖南的年銷售首次破3億元。
河南是湖北大本營之外的第一大市場，2022年就實現近10億元的銷售規模。尤其是豫南，去年的增量排在各片區之首。
當地經銷商表示，白雲邊在河南賣的重點產品，為大眾價格帶的星級酒系列，均價在百元以內。
2020年前後，梅林升級產品結構，轉向“推高推新”。
即加大年份酒、年代酒等系列產品匯入，同時強化品牌在宴席、禮贈、團購等渠道的影響力。
白雲邊管理精細，不同區域、系列、年份，甚至不同度數的產品，由不同的經銷商運營，避免同類競爭。
“白雲邊抓住了走出湖北的湖北人，跟全國各地的湖北商會深入交流，與大量湖北籍企業家定製合作方案。比如白雲邊已經成為中鐵廣州局指定接待用酒。”肖竹青透露。
百億目標已立，梅林適配經營舉措，因地制宜、因人制宜，帶荊酒老牌衝向更大的市場。
（沈亮為化名）
