“我投了以前看不上的專案。”
聽一位AI投資人講，他最近投了一個“土專案”，擱以前看都不會看，但如今卻覺得“真香”。他投了一家城市供熱管理系統服務商，通俗講是用AI控制暖氣水管溫度，概念勉強算是當下最火的AI與能源的結合，但本質上還是傳統生意——靠創始人跟各地方供熱單位長年合作關係，穩定拿單，體量不大，但公司現金流、營收都為正。
剛開始我以為這是個例，結果問了周圍一圈投資人和FA朋友，發現這已經成了圈內共識。
一位醫療FA也深有同感。他透露，投資人現在只看估值便宜、利潤為正的專案，這也倒逼FA迎合投資人的審美，下沉到產業鏈最隱秘的角落，挖掘那些原本沒人願意觸碰的“土專案”。
他分享了手裡最火的一個醫藥中間體專案，可以簡單理解為“製成一個小藥片，除了有效成分之外，剩下部分材料的製造商”，技術難度不高，但市場需求大且穩定。因為生意傳統，利潤空間不大，這種專案通常不在VC/PE的射程範圍內，本身也能自給自足，不需要外部融資。
如今這種“土專案”反而被投資人集體看上了，甚至fancy的美元投資人也在內。“投資人眼睛都亮了”，前述FA坦言，這個專案之前從來沒接觸過資本，突然被投資人團團圍住，創始人還以為遇上了騙子。
上面說的專案“土”，並非是真的土，而是一種與過往投資審美的“反主流”，是一套在投資正規化徹底轉變之後，與美元風投時代截然不同的新標準。
這類專案大多不是明星專案，小而分散，屬於細分賽道中點對點的投資機會，加上幾乎沒有對外PR，少有頭部大機構加註，但深受垂類小機構的喜愛。
總結下來，這類“土專案”的畫像大多如下幾個共性，但不限於此：
•年利潤千萬級別
• 技術壁壘不高，但有穩定客戶，續購率高；
• 回報天花板有限，所處細分賽道規模20-30億。
• 創始人大多屬於埋頭苦幹的“老黃牛”，很少銷售出身，基本都有大廠背景，跨越過至少兩波週期；
• 專案的市場聲音小，沒怎麼接觸過資本；
• 投資人拼個人圈子挖掘，FA缺席；
• 估值好談不貴
為了硬要份額，做了3個月免費諮詢
有趣的是，上述“土專案”交割，通常靠的不是FA，而是投資人的“軟磨硬泡”。
別看“土專案”不起眼，想投進去也不容易。不是因為同行搶專案，而是創始人並不想跟VC分羹。畢竟只是小本生意，小富即安即可，少有主動融資的意願。
為了“硬要份額”，投資人使盡渾身解數。
“錢”是上牌桌的先決條件。不過前文也提到了，一般看得上這類“土專案”的大多是盤子不大的垂類小機構，所以靠砸錢打動創始人這一招不現實，財務投資人還是講求價效比，最好能花小錢辦大事。
有財務投資人慣用的手段是抱住CVC產投一起攻堅，讓產投打前陣，給訂單、給資源，，先“教育”一下創始人，建立對資本的信任之後，財投再談相對容易一些。不過，創始人也不傻，產投能帶來訂單和資源，合作一下無妨，但財投想拿份額，還是要亮出硬實力做交換。
對於產業話語權相對弱勢的財投來講，認知和資訊差是僅剩的突破口。
“我們投一家公司之前，要先把行業掃一遍，行業趨勢、通病有哪些、怎麼規避，競爭對手的打法是什麼，適不適合我們，現階段的問題是啥，哪些是我能和創始人交流的。”這也需要投資人提供的資訊足夠有效。
“我們行研的顆粒度越來越越細了，今年投委手都特別緊，既要又要還要，必須把賽道里所有公司都覆蓋到，但凡漏掉一家，投委會就認為你工作沒到位，否定你的專案以及之前所有的努力，這倒逼著投資人必須足夠專業，盡善盡美。”財務投資人感嘆，現在賺錢真沒之前那麼容易了，總歸要“迴歸商業本質”。
因此，財投只能靠“投後服務前置”來打動創始人。“為了求份額，我免費給專案做了3個月企業諮詢，幫他梳理行業、財務三大表、市場競對分析，甚至公司內部高管和員工治理，我都幫他想到了。”
從投資人對“土專案”的付出不難看出，大家變得越來越務實了，俗稱“不裝了”。
一方面，投資專案標準越來越務實。
“我現在投資邏輯就兩個，要麼技術創新，團隊踏實，藍海市場，有標杆客戶我願意早期投資；要麼商業穩健，有收入有利潤，現金流健康，客戶關係穩定，紮實前進，其餘的就不看了，不想出手。“前述財務投資人坦言。
另一方面，市場參與方之間的溝通越來越直接。沒錢的投資人會直接跟FA攤牌自己出不了手；創始人會直接告訴投資人，原業務只佔收入的一半，另一半是倒賣產品的收入，你接受，咱們就合作。有點小錢的投資人會直接跟創始人談一個實在的估值，通常不會太高，能接受就談，不接受就算了。
整個行業都在祛魅，每個人都明白，那個“拿個ppt就融資”的時代已經結束了。
“投土專案”是當前的最優解
“這是市場倒逼下的一種主動選擇。”
從退出角度來看，IPO階段性收緊影響了投資人看專案的偏好。IPO雖然有所放緩，但明確提出支援六大行業中（新一代資訊科技、高階裝備、新材料、新能源、節能環保、生物醫藥）擁有核心技術、業績良好的“硬科技”企業。
按“以退定投”的思路，一級市場的投資傾向必然要向“六大行業”集中。
按照往常慣例，“集中”往往會催生估值泡沫。但值得注意的是，硬科技專案大多屬於“小而美”，回報天花板有限，普遍5-10倍，且分佈零散，因此撐不起太高的估值。
更何況，市夢率不再，市場開始迴歸商業本質。經歷完前幾年泡沫破滅後，投資人逐漸發現，“抬高估值也不一定能賺錢”、“原來投的專案都不是好專案”，這也倒逼投資人重新定義“好專案”的篩選標準。
原本定義的“好專案”，是真正“顛覆式創新”的“明星專案”，但他們少且貴。市場繁榮時，憑藉大開大合的投資方式，押注新模式或新技術，還能搏一把高回報。但從機率上看，真正賺到錢的佔少數。
倒不如投三五個“小步快跑、漸進式創新”的“土專案”來的划算，畢竟他們才是市場中的大多數。
不是“明星專案”投不起，是“土專案”更有價效比。當市場迴歸均值，“土專案”是符合當前各方訴求的。
如今的LP渴求穩定的回報。雖然“土專案”的回報不如網際網路企業那般瘋狂，但主打一個踏實穩定。他們本身現金流營收為正，行業不好可以給自己保底，行業好可以追加融資、賣老股、併購、IPO退出都有保障。
更何況，GP的風險承受力、容錯率也在降低，尤其是子彈不充裕的財投。“技術壁壘+盈利，缺一不可”否則投委那關都過不了，畢竟子彈稀缺，寧可不投，不能投錯。
就連美元投資人看專案，也開始效仿人民幣投資的邏輯。“就算堅持之前美元的投資風格，也賺不到高倍收益了，賺不到錢，大機率後面還會降薪。”一位早期美元基金投資人表示，即便是投AI，也要看那些能跟先進製造相結合的專案。對於只有概念，不落地的專案，目前是“觀望+儲備”。
最後，“土專案”更划算。他們常年處於水下，市場聲量不大，創始人之前接觸資本不多，好攻克，投資人能把估值談到一個好價格。更現實的是，這類專案融資視窗期普遍很短。創始人埋頭苦幹多年，經歷過多輪週期，一旦專案進入爆發階段，後期很難投進去。
水下和水上專案“估值的賬”，投資人還是算得明白的。
