文 | 鏡相工作室，作者 | 董慧，編輯丨周近嶼
直到有員工在10月份發帖稱沒有按時收到9月工資，哪吒汽車的部分股東才知道，這家曾經登上造車新勢力榜單第一的公司，資金鍊到了如此緊張的地步。
但這還只是開始。降薪、裁員、停產、被供應商和公關公司起訴、凍結股權，關於資金困難的預警訊號一個接一個地出現。
哪吒隨即開了一場股東會。會上，高層表示希望股東們能夠再次投錢。一位瞭解磋商細節的人士稱，協商投資的過程並不順利，股東不願繼續投錢，原因是“管理層和股東之間的信任已經出現裂痕”，公司真實資金情況也更為嚴峻。
一位內部人士說，座椅、螢幕、熱泵等多家核心供應商已不再給哪吒設定賬期，而是要求現款現結。
由於無法還上供應商欠款，缺少零部件，桐鄉工廠目前已停產。南寧、宜春兩地工廠也已在數月之前停止生產整車，今年年初，兩家工廠的生產裝置已逐步遷移至桐鄉。
為了緩解資金壓力，哪吒選擇裁員、降薪自保。哪吒目前裁員超過2900人，接近公司原來總人數的一半，涉及各個部門。被裁員工將在2025年1月中旬收到相應賠償款。
從2022年造車新勢力，到現在銷量下滑、停產、流動負債金額超出流動資產近20億元，哪吒正在陷入資金流動危機。
公司內部人士認為，哪吒如今的境遇並非是一個單一事件造成的，而是戰略決策、企業管理、外部競爭等多重因素作用下的綜合性結果。
哪吒本身是一家資源有限的公司。相比“蔚小理”，它的融資能力和現金流只能算是一般，容錯空間也很小。多位內部人士和接近哪吒的人士評價，過去兩年半，市場競爭越來越激烈，但哪吒一直在產品戰略上犯錯，“市場和資本已經給你足夠的時間。從市場的邏輯上來講，它在2023年就已經死掉了。”
12月6日，哪吒宣佈張勇不再擔任公司CEO一職，轉任為公司的顧問；創始人、董事長方運舟將兼任公司CEO，直接領導公司的日常運營和戰略規劃。
目前，哪吒高層還在積極尋找新錢。“交易存在難點，但不到最後一刻，所有的可能都有。”一位內部人士說。
惡性迴圈
對於哪吒車主和銷售人員來說，等車的狀態幾乎持續了2024年一整年。先是哪吒L交付慢，現在是S獵裝版遲遲沒有訊息。車主們常常會收到銷售的道歉：車輛缺配，不確定什麼時候到——一輛汽車由幾萬個零部件組成，缺少任何一個零部件，車就下不了產線。
一位內部人士稱，早在去年年底，哪吒供應鏈就已非常緊繃。除了提供電池的寧德時代，是哪吒汽車母公司合眾新能源的股東，且現金流充沛，不會對電池供應造成影響，包括座椅、螢幕、熱泵在內的很多核心供應商已經不再允許哪吒賒賬。
在擁有重型製造供應鏈的汽車行業，供應商通常都會在規定時間內給下游車企提供一定金額的信用額度，以及短則幾個月，長則半年、一年的賬期。額度根據車企訂單量等因素設定，以幫助公司獲得更充足的時間和現金流來保證日常運營。一旦超過“安全閥值”，供應商會嚴格控制風險。
近年威馬、高合等車企的連續爆雷，讓供應商們變得謹慎。他們不斷摸索、確認，車企處於什麼狀況時，就會有風險。
一位哪吒汽車內部人士說，哪吒核心供應商們的賬期“基本”都到了。能讓供應商繼續供貨的方案，一種是把過去的欠款結清，重新開啟新的賬期，但根據招股書，截至去年年底，哪吒貿易應付款項與應付票據已達62.3億元，想要全部還掉，幾乎不可能；第二種則是現款現結，這也是核心供應商們目前對哪吒的政策。但對於仍然處於虧本賣車的哪吒來說，這種方式會讓現金流壓力非常大。
如果橫向比較，哪吒60多億的欠款在行業內並不算多。一旦獲得足夠多的訂單，讓供應商同意延長賬期，並且降低採購成本，或是獲得正常的融資，還上供應商的欠款，都能讓整個鏈條轉起來。
但擺在哪吒面前的問題是，2023年以來哪吒汽車銷量一直走低，融資也出現了問題。
根據哪吒官方公佈的資訊，今年4月，桐鄉市國有資本投資運營有限公司、宜春市金合股權投資有限公司、南寧民生新能源產業投資合夥企業（有限合夥）三方與哪吒母公司合眾新能源簽署協議，將共同向合眾汽車提供總額不少於50億元人民幣投資。但一位接近哪吒管理層人士告訴鏡相，原本佔據投資大頭的南寧、宜春兩地融資被迫按下了暫停鍵。
部分原因與當地新工廠未獲得新能源汽車整車生產資質有關。
哪吒原本有桐鄉、南寧、宜春3家總裝工廠。桐鄉工廠最早建設，產線較舊，核定產能只有5萬臺，目前已經飽和。南寧和宜春建立的新工廠自動化程度高，前者生產U和V系列，後者生產中高階車型S和GT。
按照國家發改委要求，新能源車企的每個工廠都必須擁有生產資質。哪吒原本計劃在銷量超過桐鄉100%產能後拿到副資質，以子公司的名義去外地建設新工廠，但南寧和宜春工廠因為遲遲沒有獲得整車生產資質，不得不停止生產整車，所有產能只能在唯一擁有生產資質的桐鄉工廠消化。
今年2月起，南寧、宜春工廠的裝置開始逐漸搬到桐鄉。據前CEO張勇在直播及接受媒體採訪時的說法，南寧工廠目前繼續出口零配件，宜春工廠生產零配件。
鏡相瞭解到，哪吒在桐鄉工廠旁的一個物流園區內擴建了總裝車間。然而地方國資在簽署投資協議時，通常會要求企業有固定資產返投（包括產線裝置、工廠廠房等），以及達到一定要求的稅收目標。當哪吒因短期內很難拿下資質而轉移產線，“地方國資也沒有（繼續投資）動力了，三個水龍頭就硬生生被關掉兩個”。
與此同時，另一筆原本應該到賬的資金沒能及時到賬。一位內部人士說，這是哪吒10月發不出工資的部分原因。
當哪吒高層將上述種種問題，以及具體的融資方案擺在老股東面前，希望能夠從他們手上重新拿到融資時，股東不想繼續投了。
一位接近哪吒的人士說，股東們不滿哪吒管理層沒能主動、及時、透明地溝通公司資金狀況，也判斷哪吒目前的現金流難題，即使獲得一筆新的融資也難以徹底解決。更重要的是，股東認為哪吒管理層在戰略決策等方面的失誤太多，很難再信任管理層有能力促進公司的持續發展。截至目前，還沒有老股東確定繼續追加投資。
一位內部人士用“負迴圈”來形容哪吒當下的局面：供應鏈緊張，缺少配件，原本唯一還在運轉的桐鄉工廠也停工了；汽車無法交付，銷售端無法收回錢，讓資金來源變得更少，也導致車主因為長時間等待取消定金；沒有訂單和規模，投資人對於未來的預期不好，融資不順利，而沒有新錢的注入，供應商的欠款難以還上。
一環卡一環，讓哪吒陷入運轉困境。
“走偏”的哪吒S和GT
在部分內部人士眼裡，哪吒的犯錯是從推出轎車S開始的。
2022年下半年之前，哪吒的核心競爭點一直是“大車打小車”：A0級小型SUV 哪吒 V 售價8萬左右，同價格區間的其他產品車型更小，而同樣的SUV競品，售價通常在10萬元以上。
但哪吒很早之前就決定向中高階轉型。據《晚點Auto》報道，哪吒早在2019年就啟動第二代平臺山海。儘管當時公司資金很少，不到70億的融資額還需要投入在建廠、生產中，而新平臺的研發需要20億，但張勇認為一直賣低價車會讓哪吒發展受限，哪吒未來應該要生產高階、效能更好的車。
2020年，張勇提出要開始規劃山海平臺的第一款車型，方向是運動型轎車。
這一決定當時在內部並沒有獲得普遍認可。不少管理層認為第一款中高階車型應該做SUV——這是同樣做低價小車起家的零跑選擇的路，在之後哪吒一路進軍轎跑市場時，零跑一直推出中型及中大型SUV產品。
但張勇覺得，做SUV雖然最正確，市場競爭卻已經飽和，自主品牌做中高階轎跑的人更少。最終在2022年下半年，哪吒正式推出第一款中高階轎車S，起售價最低的是純電續航310公里的增程式電動車，售價19.98萬起，715公里續航鐳射雷達版售價31.98萬，擁有剪刀門的限量耀世版售價33.88萬元。
張勇最初將2023年的銷量目標定在25萬-30萬之間，希望S能賣出10萬-15萬臺。然而一進入2023年，從特斯拉Model 3和Model Y在中國市場降價，到問界、小鵬等一眾電動車廠商和燃油車廠商紛紛跟進，開啟長達一整年的車企價格戰。
儘管哪吒很迅速地做出了降價處理：S降價1.5萬元，U和V在初期沒有做處理，但S所在的20萬區間轎車市場，已經不像張勇預期的那樣平靜——特斯拉Model3、比亞迪漢純電版改款、蔚來ET5、小鵬P7及改款等車型，同樣吸引著哪吒的意向客戶。
資料說明了一切。2023年全年，哪吒S的月均銷量在2000輛上下。同年7月上市的降價增配版的2024款哪吒S，增程版和純電版購車門檻分別降低4.3萬元和1.9萬元，仍沒能拯救銷量。S全年總銷量僅為2.42萬，只完成目標下限10萬臺的四分之一。
與此同時，更多入局者還在搶佔哪吒原本擁有優勢的10萬元以下入門純電市場。
售價5.98至8.48萬元的五菱繽果，7.38至8.98萬元的比亞迪海豚先後推出，而五菱與比亞迪的成本結構、銷售能力遠遠超過其他車企。承擔哪吒銷量主力的U、V以及改版X和AYA面臨極大的衝擊，銷量也出現同比下滑。
不如預期的銷量，並沒有讓哪吒調轉方向。它繼續向中高階前進，在2023年推出跑車GT。
這是一個讓公司內部以及業內都更難理解的決定。理由很簡單，跑車天花板極低，全中國的年銷量也不過幾萬臺。
一位哪吒內部人士解釋稱，管理層的考量，一是透過哪吒GT繼續提升品牌整體形象，二是繼續在山海平臺上研發車型，可以節約開發成本（但後續推出的SUV L也是基於山海平臺）。
對於車企來說，製造並不是最核心的成本，開發才是。從產品定義，到確認引數與模具，一款新車型的開發成本是10億人民幣起步，而在同一平臺開發新車型可以不用再標定底盤，還可以共用部分模具（在一款車的研發中，模具成本需要4-5億元），最終能將整車研發成本降低至5-6億元。
但一位接近資方的人士表示，GT的開發看似是節約成本，實際上展車、渠道、培訓、推廣、物流等環節的開支仍然是一筆不小的費用，即使一個月能賣到5000臺，在跑車領域銷量排到第一，也是虧本。
並且，哪吒GT最後也沒能賣到這個數量。去年年末，張勇釋出微博稱，“GT這麼好的車，日常駕駛操控無敵，激情舒適兼顧，怎樣才能賣成超過月銷5000的爆款”，希望網友支招。
在哪吒試錯S和GT時，零跑走上了另一條路，陸續推出中型SUV C10、C11，和中大型SUV C16。
事實證明，這條路是對的：2023年，零跑的銷量資料線一直上升，同期銷量增幅超過1500%，全年銷量達到14.4萬臺，首度實現全年毛利率轉正為0.5%，經營現金流也首次全年轉正，達到10.8億元——15萬左右的中大型SUV市場，仍然沒有太多可選的競爭力的產品，蔚來、理想還沒進入，小鵬的價格還沒有降到20萬以內，零跑證明這是一個可行的、可以突破的市場。
相比之下，哪吒2023年銷量同比下滑16.16%，成為這一年唯一銷量負增長的頭部新勢力，毛利率為-14.9%，經營現金流為負43.5億元。
為了自救，哪吒急迫地推出了L。
哪吒L續命
哪吒L的爆單在所有人意料之外，包括張勇自己。
L發行一個月後，張勇發微博稱自己後悔對哪吒L的銷量預測保守，對車型品種結構預測也不準——上市15天，L訂單量超過3萬，“導致供應系統面臨極大壓力”。
“如果沒有L（給公司）打氧氣，內部說法是會靜悄悄死去。”一位內部人士這樣評價，“沒有訂單，沒有把錢拿回來，10月發生的事（沒有按時發放9月工資）就有可能在今年3月份、4月份發生。”
上述內部人士介紹，L的上市並非來源於一場精心策劃，而是臨時從2022年淘汰的方案裡“撈出來的”，原因是“最便宜”。但由於上市匆忙，L仍然有“常識性錯誤”以及“讓自己吃虧”的產品設計，原本計劃在明年推出改款。
比如，作為一款在2024年上市的新車型，L沒有800V，不是中央整合控制，沒有熱泵和一體化底盤——這些都是今年同時間推出的其他車輛標配。
再比如車長和軸距的引數，L的軸距2.81米，車長4.77米，目前屬於中型SUV，而屬於中大型SUV的零跑C16，軸距2.825米，車長4.915米。如果軸距增加1.5釐米，車長增加13釐米，哪吒就能被劃分至中大型SUV的範疇，“用當時15萬的價格來看，這將會是中國最便宜的、帶增程的新能源車型，但他們做產品的時候根本沒有想過這個問題。”
擁有“BUG”的L，最終仍能有高銷量，與周鴻禕有一定關係。作為哪吒母公司合眾新能源的投資人之一，周鴻禕從今年開始給哪吒頻繁站臺，比如和張勇試駕直播、在車展上爬上車頂等，L頂配版也被命名為紅衣版。“某種程度上，周鴻禕幫哪吒解決了部分營銷問題，為哪吒爭取了一定時間。”一位公司內部人士評價。
儘管訂單爆了，但由於供應鏈承壓，L無法及時交付，退單率也達到新高——行業內正常退單率在20%-30%左右，L退單率達到30%-40%，也是哪吒系統內最高的記錄，退單量以萬來計。這不僅讓哪吒沒能拿到足夠的銷售額，也讓經銷商體系受到影響。
據瞭解，有至少上千位哪吒銷售人員在3-4個月的時間裡被退10單，而每一單的提成都是數百元。今年S獵裝上市前，全國數十位經銷商來到哪吒總部開會，一位瞭解會議情況的人說，“其中真正賺到錢的只有少數。經銷商說，從S到GT再到L，每次都是失敗，要找個人出來把責任給扛了。”
讓部分股東和市場不理解的是，L逐漸恢復交付之後，哪吒並沒有持續提高L銷量，而是選擇推出轎車S獵裝版。
一種內部說法是，管理層認為哪吒L在虧本賣，賣的越多，虧的越多，因此需要轉換方向。
但一位接近股東的人士並不認同此觀點。他表示，儘管L有虧損，但持續有訂單、提升規模，也能讓供應商保有信心，從而擁有談價能力、降低供應鏈成本，而轎車S難以拿到和中型SUV等量的訂單，“沒有訂單，供應商憑什麼給你賒賬，投資人怎麼敢給你錢，沒有現金流，怎麼維持公司的運營？”
S獵裝的確沒有取得預想中和L一樣的銷量，一是車型限制，S訂單數量很難比得過SUV，二是L交付問題導致部分經銷人員流失，部分銷售甚至不願意再賣S。
訂單跟不上，讓哪吒的資金流越發緊張，最後陷入到供應商賬期到期、無法提供配件—工廠停產—訂單無法交付的惡性迴圈中。
截至目前，哪吒尚未公佈10月銷量資料。據鏡相瞭解，哪吒10月各車型總銷量仍有上萬臺，“但公佈不了，因為同比資料都是下降的。9月、10月是所有車企的爆發期，大家都是往上漲，負數公佈出去只會造成更大面積的衝擊。”一位內部人士說。並且，當工廠停產，再多的銷量也變不成車，也無法成為賬面上的現金。
“如果L在2023年出來，可能一切都會不一樣。”上述內部人士感慨。
但時間錯過，是無法追回的。
股東們喪失的信任
在哪吒內部，創始人兼董事長方運舟負責製造、研發等工作，前CEO張勇負責產品定義、營銷、以及日常運營等工作。
一位接近哪吒管理層的人士用這兩個詞形容張勇：內心堅強，對外界脫敏——“只有內心堅強的人才能在所有人反對的情況下作決定，所有人說的東西對他來說不重要，因為他有自己的決策路徑。你能說服他，只是因為你和他的思考撞在了一起。”
對於創業者來說，這樣的特質必不可少，前提是對自身能力、外部環境做出準確判斷。
管理層的“脫敏”也體現在與股東的日常溝通中。據瞭解，近兩年，資方曾就業務、營銷、研發等方面持續向哪吒管理層提建議，認為哪吒適合“極度輕量化運營”，除了要想好產品戰略方向，把精力和資源集中投入在幾款車上，把車做得無可挑剔，而非現在“攤大餅”式地造更多車型，還應該節約營銷和自研成本，把錢用在刀刃上，“但他們並沒有聽”。
S和GT上市時，每款車型的營銷費用大約為1.4-1.5億元，包括大量戶外廣告以及汽車類垂直媒體廣告的投放，全年整體營銷費用是3-5億元。
業內人士認為，哪吒是一家資源有限的公司，當產品戰略方向已經有問題，高額營銷費用並沒有換來更高的銷量。相比之下，今年周鴻禕幫哪吒營銷後，L和S獵裝兩款車的營銷總費用僅在7000萬左右。
● 3月，周鴻禕和張勇直播試駕哪吒L。周鴻禕對張勇說：“你們從營銷到產品規劃就老是自嗨，這是不行的，有什麼用？”
裁員之前，哪吒有一支1300人左右的智駕研發團隊，佔據公司總人數的五分之一左右——蔚來智駕團隊1500人，理想約800人。
一位內部人士表示，光是智駕團隊員工的工資，也是一筆不小的開支。多個資方曾多次建議哪吒管理層直接購買市場的成熟方案，沒有必要在這個階段花大量資金在自研智駕上。
根據哪吒官方公佈的車型引數，目前在售的6款車均採用了哪吒自研智駕方案。但至少兩位接近哪吒管理層的人士表示，6款車型的方案由外部6家不同供應商提供，且互不相容。我們未能進一步確認該資訊。一位知情人士稱，智駕團隊也在本次裁員名單上，計劃裁員人數超過團隊一半，但“裁不動”，目前進展不佳。
管理層與資方在業務方向、資金管理以及溝通上的矛盾，最終在哪吒最需要新錢的關鍵節點爆發了。
“大家對它的將來，至少是失望的。”一位接近資方的人士說。
“何小鵬、李想、李斌、朱江明（零跑汽車董事長），全是沒幹過汽車的，哪吒是唯一一個還活著、高管來自傳統汽車企業的公司。為什麼傳統車廠出來的高管幹不活，這就是問題。”一位內部人士說，“傳統車廠的高管們，從一開始就沒有經歷過市場競爭，他們都是在行業高速增長、求大於供的時代成長起來，只要把車造出來，乾的都是ToB生意，和那些在ToC市場歷練出來的人，完全不一樣。”
出路、找錢和時間
在合眾招股書裡，哪吒對未來的戰略規劃一共有三點，除了要持續迭代產品、開發新車型，還要拓展海外市場，以及加強三電技術與核心零部件的自主開發和製造。
長期來看，進入更多的市場和深入更多的供應鏈環節，無疑都是正確的。但過去一年，這兩條出路並不順利。
泰國是哪吒出海的重點市場，但年初開始，泰國燃油車、電車市場銷量急劇下滑，沒有車企能夠倖免。泰國工業聯合會副主席表示，這是因為經濟增長遲緩導致家庭高負債，公眾購車意願被還貸壓力而取代。
5月，比亞迪又率先在泰國掀起價格戰，售價約為119萬泰銖的Atto3（摺合人民幣約24萬）降至90萬泰銖（摺合人民幣約18萬元），降幅近6萬，海豚等車型也跟進降價。
這些都給哪吒造成了衝擊——儘管市場份額還能保持前三，但月均銷量只有數百輛。
零部件自研上，哪吒最早在2022年年底成立浩智科技電驅有限公司，2023年成立浩智科技零部件公司，希望透過自研來降低整車的開發和製造成本。哪吒還計劃在3-5年後將該零部件公司打造成獨立第三方，併成為“世界級零部件供應商”。
一位接近哪吒零部件研發的人士稱，哪吒先後與安徽桐城、鳳台、鳳陽簽署零部件生產專案，並獲得投資，計劃在當地建廠分別生產電驅、CTC一體化底盤等核心零部件，但目前自研成果一般。
上述人士稱，某零部件研發團隊的裝置採購需求、開發預算常被上層拒絕，以至於只能空想技術設計，無法做出原型，並進行驗證。
另外，由於自研成本高，哪吒高層希望能邀請零部件供應商一起投資某條自研產線。但供應商要求哪吒自研產線的技術方案，也能夠讓現有零部件未來在哪吒產線上生產，否則投資會虧本。上述人士認為，自研技術路線與供應商現有的技術路線難以相容，導致技術方案也遲遲不能確定。多重限制下，有零部件研發團隊的核心人員已經離職或轉崗。
不過，海外市場變化，以及零部件自研無法馬上轉換成核心競爭力，都不是導致哪吒資金鍊危機的核心原因。相對而言，產品戰略以及企業管理的問題更為致命。
而現在更關鍵也更棘手的是，哪吒能否及時獲得“一筆救命錢”，讓員工拿到工資，讓工廠開始正常工作。
過去兩個月，哪吒高層最重要的工作，是找錢。
股東大會後，高層與老股東一直在持續討論投資意願以及方案。高層也在和以前接觸過、目前有可能出手的資方磋商。但到底最後誰能出手，以及能夠拿出多少錢，還充滿未知和不確定性。
最新訊息顯示，哪吒汽車等來了國資的馳援。
11月14日，華爾街見聞報道，南寧產業投資集團與哪吒母公司合眾汽車達成戰略合作，前者將提供供應鏈金融支援，幫助哪吒汽車統籌、組織在南寧基地的原材料採購、生產、物流，KD件出口等業務。此次支援的重點，是保障哪吒汽車海外供應鏈的穩定，幫助其海外車型生產與交付。
南寧產業投資集團是哪吒此前的參投方之一。
12月6日，方運舟釋出全員信，提到哪吒接下來的改革措施和發展方向：聚焦海外市場，專注在更符合市場期待、毛利率為正的產品，國內適度競爭；變革組織機制，建設更透明、高效、廉潔、有活力的新哪吒。最終的目標，是未來2-3年內實現國內、海外銷量持平，2025年內整體毛利率轉正，2026年公司整體盈利。
一位哪吒內部人士說，哪吒與缺訂單、缺渠道、最後走向垮臺的威馬、高合還不一樣，它有產品、訂單和渠道資產——包括X在內的部分產品仍然具有市場競爭力；11月份，每天仍有訂單；多年下來形成了自己穩定的營銷體系，因此哪吒並不是不可救的。
但他也感到悲觀：即使有資金加入，哪吒已經失去了擴大優勢的時間，“汽車行業比的就是時間，你的今天是你三年前決定的。時間是一切的答案。”
參考資料：
晚點Auto：《哪吒汽車，被誤會的逆襲故事》晚點Auto：《哪吒汽車，不被在意的 “冠軍” 如何求生》
